Conclure une vente et continuer à Développer la Gestion est une pièce maitresse en Négociation pour conserver sa marge.
Dans ce contexte économique particulièrement difficile pour nombre d’entreprises, la peur de perdre un client ou de ne pas conquérir un client inciteraient le dirigeant à diminuer sa marge. Erreur fatale ? Stratégie de bon aloi ?
Eh non vous n’êtes pas à ce rendez-vous pour brader votre prix et perdre votre marge ! Vous avez déjà convaincu votre client de passer commande. Il ne reste plus qu’un détail et il est de taille : le prix.
Négociation : Comment conserver sa marge ?
Alors que vous l’abordez, vous voyez votre interlocuteur froncer les sourcils. Vous devinez immédiatement qu’il va essayer de faire baisser la facture… Petites astuces pour éviter que cela ne soit le cas et que vous n’ayez plus rien à vous mettre sous la dent.
Une chose est certaine, l’exercice n’est pas simple. Beaucoup de commerciaux estiment à ce moment de la négociation que le rapport de force s’inverse, souvent à tort d’ailleurs.
Il vous faudra prendre du recul pour essayer de décrypter la stratégie de votre interlocuteur. N’oubliez pas que la plupart du temps, une réponse négative sur le prix n’est pas une rupture ferme et définitive de la négociation.
Voici plusieurs situations que vous pourrez rencontrer.
Ne perdez pas votre temps à vous comparer à vos concurrents !
La plupart des acheteurs s’informent auprès de différents fournisseurs avant de choisir. S’il vous dit que vous êtes plus cher que votre concurrent, ne vous démontez pas.
Acceptez sa remarque et défendez votre offre en mettant en avant les qualités du produit (auxquelles votre interlocuteur est sensible) et ses avantages par rapport à la concurrence.
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N’oubliez pas que l’écart de prix est souvent justifié par des différences. Dans tous les cas, faire une concession immédiate indiquerait que votre produit ou service n’est pas de qualité et que le prix n’est pas justifié.
Mettez en avant les qualités de votre produit
Il va falloir vous attacher aux détails car deux offres ne sont jamais totalement identiques. Qualité du service après vente, design du produit, mise à disposition plus rapide…
Si vous êtes face à votre interlocuteur et qu’il connaissait votre produit ou service, c’est qu’il estime qu’il devait consacrer du temps à votre offre.
Demandez-lui ce qui lui a plu dans votre offre, ce qui la différenciait selon lui de celle de votre concurrent. Il vous incombera de mettre en avant ces différences qui justifient souvent l’écart de prix.
Souvent la différence de prix est minime et l’avantage procuré peut s’avérer déterminant dans le choix de l’acheteur.
Une offre plus intéressante à un concurrent et pourquoi donc ?
L’acheteur semble informé d’une offre que vous auriez faite à un de ses concurrents et qui serait plus avantageuse. Deux possibilités s’offrent à vous.
- Votre client paraît sûr de l’information. Posez-lui des questions du type : Connaissez-vous les détails de l’offre globale ? Êtes-vous certain de cette information ?
- Votre client veut simplement être rassuré, n’hésitez pas à lui dire : « vous voulez savoir si la proposition faites à M. X est meilleure ? Ne vous inquiétez pas, je vous explique la différence » ou à simplement lui dire que vous n’avez pas connaissance de cette offre et que vous en êtes étonné.
Ne vous laissez pas déstabiliser par l’augmentation de votre prix !
Votre acheteur met en avant une augmentation de vos prix. Souvent cette hausse a une cause et il ne veut souvent que la comprendre. Répondez-lui rapidement afin de ne pas lui donner trop d’éléments. Il pourrait s’en servir contre vous. Faites en sorte que vos justifications n’apparaissent pas comme des aveux et qu’il trouve « normal » cette augmentation de prix. Attention, il s’agit souvent d’une tentative de déstabilisation.
Ne vous laissez pas attendrir par les difficultés de budget de votre client !
Le manque de budget est l’un des cas particuliers de la négociation puisqu’il ne touche ni à la qualité de votre service et ne vous compare pas à vos concurrents. Votre produit ou service n’étant pas remis en cause, il ne s’agit pas de mettre en avant ses qualités.
Dans un premier temps, faites valider que votre offre intéresserait votre interlocuteur, s’il avait le budget. Ensuite, proposez-lui de trouver une solution en affectant par exemple l’achat à un autre budget ou lui proposez-lui de chercher une solution avec lui. S’il est séduit par votre offre, il cherchera avec vous.
